薬局新聞連載の「ソーシャルPメンター＆ニュース」第99回です。
引き続き、小林晃洋先生にお話をお伺いします。
前回、OTCの売り上げ倍増のお話を伺いましたが、具体的にお教えください。
「その時は目標として、売上2倍以上、重点商品としてコンドロイチンを設定しました。まず患者様に確認を取り、膝腰の痛い方をリサーチしました。痛みがあり、見込み客となり得る方々に対してチラシを配ります。このチラシは、膝腰の痛みがなぜ起きるのか？どうしたら抑えることが出来るのか？というような、痛みのメカニズムと対処方法等を紹介します。大切なのは信頼を得ることを一番に考えることです。チラシに出し惜しみすることなく、予防法から対処方法まで、幅広く記載することもポイントです」。
ここで売ることを考えてはいけないわけですね。
「ある意味、この“売らない”を実践するのが辛かったですね。ただ、フロントエンド＆バックエンドの考え方がないと、闇雲にコンドロイチンはいいですよと、押売りをしては売れず…在庫ばかりとなっていたでしょう。そのチラシを読んだ方が一ヶ月後に来た際、POP等を出しておくことで販売につながるわけです」。
経営学の理論を見事に実践されたわけですね。次回は今後の展望についてお伺いいたします。
▽ 幸之助論―「経営の神様」松下幸之助の物語
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